Техники за справяне с възражения на клиенти в застраховането

Abstract

Застрахователната дейност се осъществява чрез застрахователно консултиране от застрахователни посредници. То поставя в центъра на предоставената застрахователна услуга - клиента, с неговите дългосрочни и краткосрочни цели, специфични потребности и възражения, мечти и страхове. Днес задълбоченото познаване на клиента е постижимо и се основава на интензивното общуване с него. Съзнателното и активно използване на възможностите на структурираното общуване по време на търговски срещи, е предпоставка за успех в продажбите на застрахователните консултанти или брокери и разширяване на техните клиентски бази, както и за увеличаване на клиентската удовлетвореност от застрахователната услуга по видове застраховане. Основната цел на научният материал, е да постави приоритетно ударение върху значимостта в използването на успешни практики, техники и умения в продажбите в застраховането, които повишават ползите от застрахователната дейност за всички страни в застрахователното правоотношение. Едно от ключовите предизвикателства в работата на застрахователните посредници е безпроблемното и експертно преодоляване на възраженията на клиента в процеса на неговото застраховане.